ななえ・椛沢歯科医院｜インタビュー

埼玉県白岡市に、赤字から脱却した歯科医院があります。今回ご紹介する「ななえ・椛沢歯科医院」の田中奈々江院長が医院を引き継いだ際には、赤字経営に苦しんでいたそうです。「勉強会に参加する予算すらなかった」と語るほどの医院が、シンフォニカルと二人三脚で赤字から脱却し、「自費診療が1割から5割へ増加」「ユニット3台で年間売上8,000万円」を達成したＷｅｂマーケティングについて、田中院長にお話いただきます。

赤字経営からシンフォニカルとＷｅｂマーケティングで改善へ

埼玉県白岡市に、赤字から脱却した歯科医院があります。今回ご紹介する「ななえ・椛沢歯科医院」の田中奈々江院長が医院を引き継いだ際には、赤字経営に苦しんでいたそうです。「勉強会に参加する予算すらなかった」と語るほどの医院が、シンフォニカルと二人三脚で赤字から脱却し、「自費診療が1割から5割へ増加」「ユニット3台で年間売上8,000万円」を達成したＷｅｂマーケティングについて、田中院長にお話いただきます。

父から歯科医院を事業継承した後に、2008年に現在の「ななえ・椛沢歯科医院」を移転開業させました。その当時は慢性的な赤字に悩まされており、まさに自転車操業状態。「このままじゃ経営が立ち行かない…」というところまで追い込まれていました。

とにかく患者さまが来院されなくて、医院には閑古鳥が鳴いている状態です。父の代に治療されていた患者さまが来院される程度で、新患はほとんど獲得できていませんでしたね。父は補綴治療を得意としていたこともあり、9割は保険治療の患者さまで、父の治療の続きでした。自費治療は1割もなかったかもしれません。

もちろんこのままじゃいけないと思い、できることはやっていました。医院が通り沿いでなく細い道の奥まった場所にあることもあり、「新患の患者さまに知ってもらうためにはホームページが必要だろう」と思いつくりましたが、その当時は「Ｗｅｂマーケティング」の発想もなかったので、集患できるホームページとは程遠いものになってしまいましたね。今となっては、「ホームページは集患戦略をしっかりと練ってつくるもの」だと反省しています。

医院を立て直すために試行錯誤していたところにシンフォニカルさんと出会いました。私一人で奮闘しても限界があると思っていたタイミングだったので、Ｗｅｂマーケティングに強いシンフォニカルさんと出会えたのは大きな転換点だったと思います。

ここから、シンフォニカルさんと二人三脚で医院の立て直しを図っていきます。

シンフォニカルと一緒に取り組んだこと

徹底した集患戦略とマーケティング調査で土台を固める

まずシンフォニカルさんと一緒に取り組んだのは、ホームページをリニューアルすることから。目的は、もちろん新患の獲得でした。

でも、ホームページをリニューアルするだけならシンフォニカルさんじゃなくてもできます。シンフォニカルさんが凄いと思わせてくれるポイントは、集患戦略にあると思います。

医院を赤字から脱却させるには、現状の「保険診療9：自費診療1」の割合を、「保険診療5：自費診療5」の割合にするのが理想でした。保険診療で医院経営の土台を固めつつ、自費診療でしっかりと利益を伸ばしていくことを決めて、それを達成するための戦略が欠かせません。そこで、コンサルタントの方の主導でマーケティング調査を行いました。

地域性を考えたうえでのターゲットの絞り込み

当院がある白岡市は、若い方がどんどん増えているベッドタウンです。人口も5.2万人に増え、2012年には白岡町から白岡市に移行しました。自費診療を伸ばすことを考えると、ある程度経済的にゆとりがあり、かつ土地柄的にも若い方をメインターゲットにした方がいいという結論に達しました。具体的には30～40代の主婦がメインターゲットで、まずは当院の治療レベルの高さを実感していただく。私が女性歯科医師であることもあり、「治療レベルは高いけれど、通いやすい雰囲気」を実感していただき、そこからお子さまや旦那さま、おじいさま・おばあさまに口コミで広げていくことを狙いました。

また、競合医院の調査や市場環境分析など、マーケティング的なアプローチから当院の打ち出し方を考えてくださいましたね。私一人では気づけない医院の強みや弱みを的確に洗い出してくださり、医院の目指すべき方向性がハッキリとしました。

「根管治療」で専門性を身に付けて医院としての強みを明確化

ここは歯科医師としての私個人の話になりますが、やはり私自身に明確な強みがないと医院の特長は打ち出せません。そこで、「根管治療」という専門性を身に付けることにしました。

父が補綴治療を得意としていたので、当院で被せ物治療を受ける患者さまがたくさんいらっしゃいましたが、歯根が感染してしまいやり直しになる症例が多くあったのです。患者さまのお口の将来の健康を考えると、根管治療が重要になってきます。そこで、私は根管治療を専門にし、「日本歯内療法学会認定専門医」となりました。

ターゲットが明確だからホームページの訴求もハッキリ

日本歯内療法学会認定専門医となり、医院に明確な強みができました。また、シンフォニカルさんと一緒に集患のための戦略を練り上げ、「これなら赤字から脱却できる」と思える状態になりました。

それらを基にして、いよいよホームページのリニューアルを開始しました。私にはＷｅｂの知識はないので、基本的にはお任せしていますが、戦略やターゲットが明確にできていたので、スムーズに進行しましたね。デザインや文章もターゲットにしっかりと合わせてあり、私の考えや「専門性があり治療レベルが高いけれども親しみやすい雰囲気」がしっかりと伝わるホームページに仕上がったと思います。

成功要因の分析

ここからは、「ななえ・椛沢歯科医院」が赤字から脱却できた要因を分析していきます。結果からお伝えすると、今現在（2024年5月）では黒字化を達成でき、2023年は過去最高の売上を達成することができました。時間はかかったものの、「Ｗｅｂサイトのリニューアルが大きな契機となった」と田中院長はおっしゃっています。成功要因はいくつかあると思いますが、当社がＷｅｂマーケティングの側面からしっかりとサポートさせていただいたのは大きいと思います。

成功要因①シンフォニカルのＷｅｂマーケティング力

Ｗｅｂサイトをリニューアルした結果、そもそもの母数がグンと増えました。新患の患者さまも増えましたし、そのうちの自費診療の患者さまも増えていきました。リニューアル前は「保険診療9：自費診療1」の割合でしたが、リニューアル後は「保険診療5：自費診療5」の割合になり、田中院長も「理想的な状態です」とおっしゃっています。「ななえ・椛沢歯科医院」はユニットが3台と小規模の医院であるものの、2023年には年間売上が8,000万円と過去最高を記録するまでになりました。

新患の発生経路はいくつかありますが、やはりＷｅｂサイトからの患者さまがほとんどだそうです。田中院長も、「正直ここまでＷｅｂサイトから患者さまが来院されるとは思っていなかった」とおっしゃる程です。当社が行ったＷｅｂマーケティングの結果、患者さまをお呼びすることができたのだと思います。

SEOもしっかりと成果が出せており、「白岡　歯医者」「白岡　歯科医院」「白岡　根管治療」でGoogle・Yahoo!ともに1～2位に表示されています（2023年5月時点）。

成功要因②Ｗｅｂサイトを読み込んでくれるからミスマッチがない

「ななえ・椛沢歯科医院」の治療方針や根管治療の考え方など、田中院長が患者さまにお伝えしたいことはすべてホームページに網羅するようにしました。そしてありがたいことに、新患で来られる患者さまはホームページをしっかりと読み込んで上で「ななえ・椛沢歯科医院で治療を受けたい」とご希望されているそうです。

要は、「ななえ・椛沢歯科医院」の治療方針と患者さまのご希望がしっかりとマッチングできている状態が築けています。そのおかげもあり、田中院長が患者さまに一から説明する必要もなくなり、効率的になったそうです。患者さまも「根管治療を受けたい」という明確な意思をお持ちなので田中院長もクロージングがしやすく、「ななえ・椛沢歯科医院」と患者さま双方が“WIN-WIN”の関係が築けるようになりました。

成功要因③高い治療技術が歯科医師の中でも認知される

「ななえ・椛沢歯科医院」には、埼玉県内の遠方からの患者さまや他県からの患者さまも、根管治療を希望されていらっしゃいます。紹介状の患者さまも多いそうですが、詳しく話を聞くと歯科医師の中で「ななえ・椛沢歯科医院」の治療技術が広まっているとのことです。

難易度の高い症例は「ななえ・椛沢歯科医院」とご紹介くださる歯科医師の先生方が多くなってきました。その先生方も、ホームページをしっかりと見ていただき、「ここなら安心して患者さまを紹介できる」と思っていただける流れができています。

成功要因④狙い通りのターゲットが来院、そこから口コミでさらに広がっていく

当社と決めたターゲットが、ドンピシャだったようで30～40代の主婦の方を筆頭に、そのお子さまや旦那さまがご来院される流れができあがりました。以前の患者さまの層は、高齢者の方が多かったのですが、今では若い方中心の医院に変化しました。

「ななえ・椛沢歯科医院」で治療を受けてくださった主婦の方が、ご家族を連れてきてくださるようになりました。治療や接遇にご満足いただけないとリピーター化はしないので、ご満足度は高さが伺えます。

成功要因⑤メインテナンスのリコール率が高くなった

田中院長はいつも、「治療も大切ですが、一番大切なのは再発させないためのメインテナンスこそが重要」とおっしゃっています。「ななえ・椛沢歯科医院」は、メインテナンスにはずっと力を入れてきており、ホームページでもしっかりと伝えるようにしています。そのおかげもあり、リコール率は約80％にも達し、そのほとんどがメインテナンスです。全国平均は40～60％なのでかなり高い率と言えるでしょう。

メインテナンスに通ってくださる患者さまは健康意識が高く、継続的に通ってくださるリピーターになっています。田中院長も、「歯科衛生士がしっかりと売上を立てられるのがメインテナンスでもあるので、これからも力を入れていきます」とおっしゃっています。

まとめ

ここまでお読みいただきありがとうございました。田中院長が、「自費診療1割から5割へ増加」「ユニット3台で年間売上が8,000万円」を達成するまでには、いくつもの困難があったはずですし、不断の努力の賜物です。当社としてはＷｅｂマーケティングの側面から田中院長と二人三脚でやってきました。

Ｗｅｂマーケティングは地道な取り組みが求められますが、しっかりと成果の出る施策でもあります。そのためには専門的な知見のある当社にお任せください。

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